Hoy en día existen muchas empresas que
desean tener presencia en internet a través de un sitio web. Sin embargo,
algunas de estas empresas no tienen claro cómo utilizar su sitio web para
captar clientes y obtener rentabilidad.
Muchas
de las primeras empresas “punto com” fracasaron porque no tenían claro
cuál era la estrategia para captar clientes y obtener rentabilidad en internet.
Estas empresas creyeron que un elevado número de visitantes a su web site
aseguraría el éxito. Sin embargo, esto no resultó así. Lo que sucedió fue que
se trató de abarcar a un espectro muy grande de consumidores, efectuando
campañas en medios de comunicación y publicidad masivos, sin tomar en cuenta
que dentro de ese grupo había personas con muy distintas características e
intereses.
Lo anterior nos demuestra que si ofrecemos
nuestros productos/servicios a un gran número de personas, sin haber estudiado
cómo está compuesto ese grupo y cuáles son sus intereses, nos encontraremos con
un mercado en el que un segmento seguramente pequeño se interesará o encontrará
afinidad con nuestro producto/servicio, pero otro grupo, seguramente grande,
del grupo no se sentirá identificado con nuestra oferta. Esto es porque estamos
atacando a un grupo grande pero heterogéneo de personas, en donde algunos
pueden interesarse por los deportes y otros por el arte, unos pueden tener un
nivel socioeconómico alto, otros medio, otros bajo, y así se presentarán una
serie de diferencias entre ellos.
Tomando esto en consideración, la mejor
estrategia para una empresa es analizar primero
cuál es el tipo de cliente al que quiere dirigirse, de este modo identificará
un segmento del mercado y a ese segmento específico dirigirá sus esfuerzos,
garantizando así que el producto/servicio ofrecido tendrá las cualidades
necesarias para satisfacer o interesar a ese segmento que se ha identificado.
Este grupo específico del mercado es lo que se llama un “nicho del mercado”.
Una vez que la empresa ha identificado su nicho, podrá preparar una estrategia
adecuada para llegar a él. Esto implicará algunas veces crear nuevos productos
para ese público específico o cambiar las características de nuestro producto o
negocio para adaptarlo a ese nicho.
El proceso de identificación del nicho de
mercado llevará a concentrar nuestra actividad en grupos cada vez más
específicos y por lo tanto más pequeños que el mercado general, pero esta
reducción del tamaño del mercado nos permitirá ser más certeros en nuestras
estrategias y recibir una mejor respuesta del público al que nos dirigimos. Sin
embargo, hay que ser cuidadosos en este proceso ya que podríamos reducir
excesivamente el mercado y entonces nuestro esfuerzo ya no sería rentable. Esto
se ve claramente en el ejemplo de la lupa y la paja seca en un día soleado: a
medida que vamos acercando la lupa a la paja seca, la luz del sol se concentra
cada vez más, cuando la luz llega a concentrarse en un punto específico
obtendremos el resultado del fuego; sin embargo, si nos acercamos más allá de
ese punto, nuevamente se pierde el enfoque requerido para lograr producir
fuego.
